宋人有耕者。田中有株，兔走觸株，折頸而死。因釋其耒而守株，冀復(fù)得兔。兔不可復(fù)得，而身為宋國(guó)笑。

——出自《韓非子·五蠹》

 1

新來(lái)的業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)接洽過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了什么，趕忙匯報(bào)老板：“市場(chǎng)上有一個(gè)小廠，他可能就是一個(gè)人，單槍匹馬，價(jià)格很低，很難對(duì)付，怎么辦？”

老板反問(wèn)：“既然這家廠這么厲害，為什么一直是家小廠，甚至讓你覺(jué)得他只是孤家寡人一個(gè)，而我們卻是擁有幾百人團(tuán)隊(duì)的大廠呢？”

實(shí)際上，老業(yè)務(wù)員早已見(jiàn)怪不怪。

2

興化、戴南、姜堰等地不銹鋼大鎮(zhèn)的街頭，終日游走著這樣的“中間商”角色。

你說(shuō)他皮包公司也好，二道販子也罷，總之，他一個(gè)人就是一座行走的工廠。

起個(gè)莫須有的名頭，線(xiàn)上開(kāi)間店鋪，跟網(wǎng)游一樣，設(shè)備、生產(chǎn)等一切都是虛擬的。碰到不明所以的客戶(hù)，拼命成個(gè)單，找家小作坊加工，賺取中間差價(jià)而已。

一人一桌一電腦，足矣。

3

眾所周知，正規(guī)不銹鋼制品廠家有完善的業(yè)務(wù)接單流程，出CAD圖樣、核算、報(bào)價(jià)、出樣、排單、下料、制作、質(zhì)檢、出貨、售后等等，涉及到眾多部門(mén)的相互銜接配合。

一個(gè)人的“工廠”不一樣，流程精簡(jiǎn)，接到一個(gè)客戶(hù)，總能以最快速度報(bào)出略低于正規(guī)廠家生產(chǎn)成本的價(jià)格，半天之內(nèi)出樣。

成交之前的所有環(huán)節(jié)，速度是任何廠家不可比擬的。

他時(shí)刻都在守株待兔，也可能他已經(jīng)苦等你三五個(gè)月之久了。

4

半年不開(kāi)張，開(kāi)張吃半年，不銹鋼產(chǎn)品不是那暴利行業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格幾乎透明，如何賺取中間的巨額差價(jià)呢？

惟有從產(chǎn)品原料和產(chǎn)品工藝上下功夫。

將接到手的單子轉(zhuǎn)給一些小作坊，小作坊之間也是要對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)一番的，往往價(jià)低者得，只要出給客戶(hù)的樣品確保無(wú)瑕疵，大貨可以無(wú)底線(xiàn)地壓縮成本。

比如：合同上標(biāo)注的304材質(zhì)，只能委屈一下了，換成201的，還不是大廠的原料......

“什么？客戶(hù)能檢測(cè)出來(lái)？來(lái)扯皮怎么辦？”

“不存在的，手機(jī)早有拉黑功能。”

5

當(dāng)然，他也是要催貨的，小作坊的生產(chǎn)能力極其有限，他得緊盯著。

“去毛刺處理？這么低的價(jià)格去啥毛刺？請(qǐng)工人不要發(fā)工資的嗎？”

“點(diǎn)焊滿(mǎn)焊能有啥區(qū)別？你不是著急趕貨嗎？物流顛簸掉下來(lái)十根兒八根兒的你不能讓客戶(hù)加焊一下嗎？你的客戶(hù)連焊接都不會(huì)嗎？”

女作坊主咋咋呼呼。

男作坊主徹夜未眠趕貨，通紅的眼半瞇著，拿著焊槍的手，抖如篩糠。

他的心一下子塵埃落定，知道這本是一錘子的買(mǎi)賣(mài)。

他嘴角不自然地笑了一下，他覺(jué)得可笑，本來(lái)賺的就是這偷工減料的錢(qián)。

能對(duì)品質(zhì)有什么要求呢？小作坊里，采購(gòu)是你、車(chē)工是你、焊工是你、會(huì)計(jì)是你、司機(jī)是你、雜工還是你。

6

一直以來(lái)，他們?cè)谑袌?chǎng)上扮演著“攪局”的角色，竭盡所能以次充好，成單后售后為零。

因?yàn)樯钪O大廠的成本核算機(jī)制，價(jià)格總能報(bào)得“恰到好處”，非常具有迷惑性。

行業(yè)內(nèi)上當(dāng)?shù)男】蛻?hù)居多，導(dǎo)致工程遲遲無(wú)法驗(yàn)收的比比皆是，苦不堪言。

實(shí)力廠家遇到這樣的攪局者是不怵的，因?yàn)橹?，要有?jiān)守品質(zhì)的定力、維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格秩序的決心，才不會(huì)把行業(yè)的水?dāng)嚋啞?/span>

即使偶爾有客戶(hù)被他們的低價(jià)誘惑合作了一次，最終也還會(huì)回來(lái)，因?yàn)樵俸玫某兄Z再低的價(jià)格也無(wú)法彌補(bǔ)品質(zhì)的缺陷。

守株待兔者，兔不可復(fù)得也。

7

各行各業(yè)都有一條共通的真理：

因?yàn)閮r(jià)格離去的客戶(hù)，可能還會(huì)回來(lái)。

因?yàn)橘|(zhì)量離去的客戶(hù)，永遠(yuǎn)不會(huì)回來(lái)。

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